Les premiers échanges autour d’un projet peuvent faire émerger des attentes très différentes. Pour une entreprise canadienne comme pour un porteur de projet en Afrique de l’Ouest, préciser la démarche commune permet de donner une direction aux discussions.
Cette préparation peut porter sur une occasion commerciale, une réponse à un appel d’offres ou la participation à un projet industriel. Elle commence par le rôle que chaque partie envisage de jouer.
Préciser l’objectif commun
Rechercher un client, trouver un fournisseur, contribuer à un projet ou construire un partenariat appellent des démarches différentes. Formuler l’objectif aide à identifier les interlocuteurs utiles et les premières questions à traiter.
Il s’agit aussi de comprendre les attentes de chacun : ce que les parties souhaitent apporter, ce qu’elles recherchent et les conditions qu’elles veulent examiner avant de poursuivre.
Organiser les informations et les contributions
Les informations disponibles doivent être rapprochées des décisions à prendre. Quelles données sont déjà documentées ? Quels éléments restent à vérifier ? Quelles questions nécessitent l’intervention d’un conseil local ou d’un spécialiste ?
Cette organisation donne un cadre aux contributions commerciales, juridiques, financières et techniques. Les questions relevant du droit local et les analyses spécialisées sont confiées aux professionnels compétents.
Définir une prochaine étape concrète
Une démarche peut progresser par étapes : réunir certaines informations, préparer une rencontre, examiner un dossier de consultation ou négocier un premier accord. Chaque étape gagne à avoir un objectif, des responsables et une échéance convenus.
La question à garder en vue : de quoi les parties ont-elles besoin pour prendre ensemble la prochaine décision ?